Jak vytvořit co nejlepší dojem

 


 

1Otázka image je v našem oboru důležitá. Ale odpověď na ni vůbec není jednoznačná. 

 

Image souvisí se vzhledem - vizuálem. A grafický design zde hraje velkou roli.

 

My sice nejsme grafičtí designéři, ale též zpracováváme grafiku - celkovou grafiku svých výstupů (nejen dílčí obrázky jsou důležité, ale i celkové "zabalení").

 

Vpravo vidíte na fotografii nahoře vzorkovnici a dole "nástěnku" a vidíte, že jsou to representantivní materiály, které mají svůj styl a úpravu.

 

Naše výstupy = největší tvůrci naší image.

 

Na druhém místě je to pak náš osobní vzhled a VYSTUPOVÁNÍ. Nepřeceňujme formální krásu. Soustřeďme se spíše na OSOBITOST.

 

Na třetím místě je pak vzhled prostředí, které nás reprezentuje - náš domov, nebo kancelář. Když cítíme, že to není "vončo", tak tam hosty nezveme a realitu utajíme.

 

Něco jiného je pak "prestižnost naší značky" ... ta se utváří jak formálními znaky (logo, desky, ...), tak atributy slávy (známost, nebo kontext, ve kterém se Vaše značka prezentuje ...)

 

Sláva pomáhá zvýšit honoráře.

 

Slávu zvyšuje mediální působení.

 

Mediálního působení dosáhneme, když máme sexy fotky v duchu toho, co se líbí médiím:)

 

Vyrobit sexy fotky je "makačka" a to i tehdy máte-li pěkný interiér ... stejně si budete muset přivézt vlastní přehoz přes postel a vlastní doplňky a budete se modlit, aby se barvy dobře chytly i na fotce. Typicky totiž teplé barvy na fotkách vypadají mnohem méně lákavě, než beton:)

 

 

 

Délka praxe

 


 

17Teď se zamyslíme nad zmiňováním délky praxe. Hodně lidí totiž věří, že když o sobě bude halasně prohlašovat, že je v oboru již dlouhá léta, tak že ho okolí bude brát vážněji.

 

Vlevo vidíte Radku Valovou na jedné z presentací našich studentů - zakladatelku velmi prestižního studia (schválně, jestli víte jakého:) ... kdyžtak Googlete a nechte si vyrazit dech ...

 

Když její studio začalo působit obdivuhodně - bylo mu 10 let a ze všech realizací, které měla Radka tou dobou za sebou, na svůj web dala jen 5 kousků a vybrala jen ty, které měly společný duch - barevnost, náladu ... dalo by se říci styl. A na webu psala o tom, že jsou na tru již 10 let. Desítka je úctyhodné číslo a ANO - vypovídá o tom, že zkušenost je solidní. Jenže když člověk nemůže z rukávu vytáhnout "tělo jako důkaz" ... tak by mu byla i patnáctka k ničemu.

 

 

 

Takže vůbec nedoporučujeme "kecat" o délce své praxe. Ono se to stejně proflákne, jak to ve skutečnosti je. Čím delší budete uvádět, že máte praxi, tím více se od Vás bude očekávat, že už jste dělal/a to a ono a bude těžší normálně nahlas říci ... "kavárnu jsem ještě nedělala, ale ráda se toho ujmu". 

 

A pak je tady jedna věc - ona ta praxe z člověka prostě tak nějak čiší sama o sobě. Ono se to prostě nějak do člověka obtiskuje a čím déle to dělá a čím více toho má za sebou, tak prostě pevněji jedná a je víc přesvědčen o své pravdě a ono to prostě potom jinak zní, když něco říká.

 

Interiérový design je obor hodně "tělo na tělo" a člověk v něm máloco skryje. A tak je lepší si na nic nehrát.

 

 

P. S: všimněte si, že Radka se fakt nesnaží svým vzhledem někoho přesvědčovat, že je "profesionální estétka". Je v klidu a je sama sebou a její firma vzkvétá.

 

 

 

 

Co můžeme udělat pro to, abychom působili jako PROFESIONÁL

 


 

design skola-91Když prodáváme své služby, chceme působit jako PROFESIONÁL, protože věříme, že tak si nás klilent vybere a bude ochoten nám platit a poslouchat naše rady.

 

Za jednu z nejlepších cest, jak zvýšit svoje šance, že budete působit jako profesionál, považujeme DOBROU PŘÍPRAVU na schůzku. Proč? Protože připravený člověk je klidnější a jistější a s menší pravděpodobností plácne něco, co ho později bude mrzet.

 

Pojďme se nyní zamyslet nad tím, kdo je to vlastně profesionál. Nedávno jsme slyšeli jednu designérku použít slovo "profík" k označení řemeslníka dodávajícího sádrokarton a použila to slovo jako označení, že to je někdo jiný, než designér: "No víš co, ale tohle už nedělá designér, to dělá profík". To je hezký moment, který ukazuje, že designér je často podvědomě brán jako někdo, kdo brousí po povrchu, nevidí do hloubky věcí (realizační detaily) a kdo je tím pádem méně schopný, než řemeslník, který se chopí svého nářadí a zajistí, že se to stane.

 

Obecně platí, že lidé (a v ČR ještě více, než třeba v Itálii, Španělsku ale i v USA - tam jsou více otevření k ocenění krásy, emoce, duchovna) spíše uznají hodnotu tomu, kdo dělá rukama, než tomu, kdo dělá hlavou. Výsledky práce hlavou totiž nejsou k okamžitému použití - nedá se na ně sáhnout (na papíry s výkresy se samozřejmě sáhnout dá - a ostatně proto jsou tak důležité, protože papír je víc, než slovo letící vzduchem od úst k uchu - ale pořád to není "sáhnutí" na výsledek) a tudíž "za ty prachy, co to stálo" to není tak užitečné - neznamená to okamžitou změnu kvality mého života. A může být i nedůvěra, že na papíře to vypadá krásně, ale že to nepůjde nakonec tak krásně udělat.

 

Jenže ... bez designéra se "profíci" často rozhodují nekonzistentně a nehledí na "souvztažnost" věcí. Když si člověk nenajme designéra (a nebo není sám designérem:), tak se často rozhoduje vytrženě ze souvislostí. A to pak způsobí, že výsledný celek do sebe tak nezacvakává, jako když existuje někdo, kdo jednotlivé prvky vzájemně kloubí. Nejen esteticky - barevně, stylově, kompozičně ... ale i prakticky ... aby zóny na sebe navazovaly, aby dosahy fungovaly ...

 

Jak si tedy představujeme profesionálního interiérového designéra? 

Asi budete souhlasit, že to je někdo "kdo si ví rady". A z toho vyplývá, že řešenou situaci už někdy zažil a ví, co dělat, aby byla dobře vyřešena. A že to udělá dobře - tzn. bez zničeného materiálu, bez chyb a zmatků po cestě, bez hektiky ...

 

A je vtipné si uvědomit, že tím pádem za profíka považujeme někoho, kdo "to už dělal". S tím ovšem pak souvisí to, že aby někdo mohl jít na trh pod svou značkou a byl přitom docela dost profíkem, tak by musel být 10 v učení u nějakého mistra. A až poté se osamostatnil. A to většina lidí vůbec neakceptuje jako možnost:) Většina našich studentů nechce pracovat pro cizí v režimu plné pracovní doby a chce začít nabízet své služby tak nějak rovnou. A škola v tom samozřejmě může pomoci tím, že si díky ní člověk nějaké situace zkusí / zažije je. Ale protože to je škola a ne život, tak to samozřejmě není do realistického detailu. Ale pořád lepší, než nezažít nic.

 

A máme tady další vtipnůstku ... ono to úplně nejde mít zkušenost dopředu se vším, co se může stát ... na trh přichází nové zboží, interiéry jsou hodně různé, ... ale je fakt, že designér, který si zúží rozsah typů řešení a úkolů (= zajel si jeden styl a určité zboží a seká to jako Baťa cvičky), získává lepší zkušenost. Je to jako s piloty - nejvíce se cení ti, kdo mají nalétáno hodně hodin a nejen to, ale lítají často a nejsou po dvouměsíční dovolené (nevyšli ze cviku) a u operatérů žlučníků pak ti, kdo operují žlučník obden - to se též ere, že nevyšel ze cviku, že má najeté pohyby ... je profík. Profík tedy nedělá jeden projekt leden až červen a druhý pak listopad až březen. Profík "v tom jede" pořád a je dokonce otázka, zda může na celé léto "vypnout" a nebrat žádné telefony, neodepisovat na emaily a nepsat nabídky.

 

A je tu ještě jedna věc - profesionálové si pro novou situaci dělají generálky - generálka zvyšuje šanci na úspěch. Jenže ... generálka něco stojí ... takže výsledný produkt prodražuje. Jenže všichni víme, že když si pro něco jdu ůza vyhlášenou značkou", tak to bdue dražší, než od "nevyhlášené" .. .takže platí přímá úměra ... čím lepší (jistější) bude výsledek, tím dražší bude služba. A v té zvýšené ceně jsou ty nastřádané zkušenosti a též i "ta opatrnost" = generálky (ověřování si věcí, investice do zkoušky - např. do plechovky barvy na vzorek atd.)

 

Nyní se nám tedy hezky rýsuje, že aby člověk působil jako profesionál, měl by mít nějaké osvědčené postupy a znalosti ... do určité míry a pak být schopen sebevědomé improvizace a TEĎ POZOR být schopen nahlas říci: "Tohle konkrétní řešení jsem zatím ještě ve své praxi nedělal/a, ale zjistím si o tom vše a připravím se." Protože prostě není možné, abyste měli (i po deseti letech) zkušenost např. se všemi podlahami, které jsou dnes na trhu.

 

Budeme-li chtít popsat, co odlišuje profesionála od amatéra např. při servírování zmrzliny (takové letní téma - které mají rádi snad všichni) ... tak to bude to, že profesionál:

•  ví, že zmrzlina je po vyjmutí z mrazáku tuhá a trvá tak půl hodiny, než je možné na ní použít kopečkovací kleště ... takže si jí z mrazáku vyndá včas

•  ví, že kopečkovací kleště se špiní a čokoládová zohyzdí pistáciovou - tím pádem má metodu na umytí

•  myslí na výměnu vody v mycí nádobě

•  zjistil, že když nemá sprchovací kartáč, tak ponoření kleští do vody k vyčištění nestačí a bude potřebovat papírovou utěrku na dotření

•  ví, že jeden kornoutek nevydá dřív, než za určitou dobu

atd.

 

A tady u téhle míry detailu se samozřejmě začne designér oproti řemeslníkovi cítit "blbě", protože v tom realizačním detailu prostě nikdy nemůže být tak dobrý jako instalatér, tapetář, obkladač, šička záclon ... to by se zbláznil. Ale samozřejmě, že člověk, který s těmito profesemi dlouho a intenzivně žil (po pracovní stránce:)) má těchto znalostí hodně a víc, než někdo po třech letech a třech zakázkách.

 

A z toho všeho pak tak nějak vyplyne touha greenhornů působit jako zkušený zálesák. Jenže - to se nedá přeskočit a tudíž jediná cesta je ... cha chá ... skočit do toho po hlavě a snažit se sbírat zkušenosti + komunikovat klientům, že i když dnes něco nevím, neznamená to, že si to do zítřka nezjistím:)

 

Co hrozí designérům, že mohou "pokazit" na první schůzce (kdy jim jde úplně nejvíc o to, působit jako profesionál):

•  zdrží se a na schůzku dorazí udýchaní a zplavení a nervózní

•  zapomněl/a si desky ve vlaku - takže je nervózní

•  snaží se ošarmovávat gejzírem nápadů (které později zjistí, že nepůjdou realizovat)

•  prodá se za nějakou směšnou cenu "na doživotí" (takové také známe:))

•  tváří se, že něco ví a pak praskne, že neví

•  dá emočně najevo, že si není jistý, i když slovy říká opak (nonverbálně se prozradí)

•  dá klientovi najevo, že se mu jeho domov nelíbí - to patří do jiné škatulky problémů, ale je to taky problém:)

atd.

 

Pro to všechno, Vám chceme doporučit, abyste si, než se s klientem uvidíte poprvé naživo, zjistil/a, co nejvíce informací dopředu.

 

Ti hujerovštější z nás si totiž dokonce budou chtít črtnout možnosti řešení na papír v měřítku - protože vědí, že pak se jim bude "na place" snáze hovořit o HRUBÝCH RYSECH  možností řešení. Ti ještě více hujerští si dokonce popřemýšlí, jaké barvy by se hodily (baj voko samozřejmě - protože fotky klamou) k podlaze na fotce či k ke kuchyni na fotce (neřešíme totiž vždy projekty na "zelené louce", ale často jsme zváni i k "dolaďovánkám").

 

Platí, že připravený člověk se VŽDY cítí lépe a je sebejistější a sebevědoměji působí, než nepřipravený. Samozřejmě též platí že vyklepaný začátečník i s přípravou pěti hodin bude působit nejistěji, než nepřipravený "zkušeňák" s desetiletou praxí. To jsou věci, které prostě člověk nezmění a hlavně: ČAS NELZE PŘESKOČIT. Ale porovnáváme-li greenhorna nepřipraveného s greenhornem připraveným, pak vítězí ten připravený. 

 

Možná někdo namítnete, že to přeci je o OSOBNOSTI člověka ... někdo je povahou introvert a prostě se stydí mluvit před lidmi a kuňká. A někdo srší sebevědomím, protože má kuráž a je od přírody herec. ANO, ANO ... jsme lidé různí. Jenže svou osobnost sice můžeme časem změnit (kinezitoložka nám tvrdila, že skutečně lze se svým výchozím nastavením pracovat - ale je to spíš horizont desetiletí, než roku a cíl pro skutečné "bardy"), ale spíš bychom měli PRACOVAT S KARTAMI, KTERÉ DRŽÍME V RUCE JIŽ DNES.

 

A tak si sice můžeme tisíckrát říkat, že "Máňa Vopršálková" to má jednodušší než my (kdo z nás je introvert), protože má vyřídilku za tři, ale ona ta "Máňa" možná tou svou vyřídilkou lidi až otravuje a některým je až protivná a v tu chvíli nastupuje člověk, který je možná stydlín, ale odvážný stydlín a donutil se mluvit úderně a nahlas a celá "Máňa" se může jít zahrabat.

 

Takže hlásíme, že MY HLASUJEME pro přípravu před! Prvních 10 let jako pojistku a dalších 50 let jako metodu, jak oslnit (a vyhrát srdce klienta:)) Dnešní doba v marketingové teorii hlásá "nestačí splnit smlouvu, musíme nadchnout - překvapit a zákazník se musí zamilovat".

 

A druhá rada zní: do té doby, než dosáhnete božskosti a budete znát úplně všechno ... nelitujte času a námahy a pro konkrétní zakázku a situaci si vždy dopředu zjistěte co nejvíce info dopředu ... skočte si se "ochytřit" do kamnářství ohledně průměrů komínů, do kuchyňského studia ohledně vhodnosti volby spotřebiče, do centra odsavačů par se podívat, jak vypadá vnitřek skříňky, ve které odsavač "sedí" ... sice Vám ty hodiny nikdo nezaplatí, ale jsou to hodiny investované do Vaší image profesionála - a to je dlouhodobá investice, protože ty infošky použijete i u jiných kliošů ... ve své celistvosti (celkovém naakumulovaném objemu) zvyšují hladinku Vaší profesionality - víte si rady ve vícero situacích, cítíte se jistěji / pevněji.

 

 

 

 

Způsob vedení prodeje podle toho, jaký máte MODEL

 


 

zútulnění 3Modelem nemyslíme "vohoz":)

 

Ale Váš obchodní model ... jaké jsou Vaše typické aktivity, jaký je Váš typický rozsah zakázky a odkud k Vám přichází finance.

 

Už jsme si říkali, že když člověk něco dělá často - tak získá grif. A v interiérovém designu se to projevuje tím, že je EFEKTIVNĚJŠÍ ... tzn. dosáhnout výsledku mu trvá kratší dobu a vynaloží na to méně úsilí. Toto není o tom, že by člověk měl odflakovat zakázky a nepečovat o klienty. To vůbec ne - NAOPAK. Energii, kterou ušetříte na efektivnějších pracovních postupech, byste měl/a investovat do VZTAHU  s klientem - průběžná komunikace, dárky ve formě doplňkových služeb, kvalitní dokumentace myšlenek ...

 

Až se budeme bavit v rámci ateliérových setkání - tak Vás budeme hodně přesvědčovat o tom, že stojí za to si dát práci navíc a třeba zkusit ještě jednu variantu, nebo skočit do obchodu se ujistit o barvě výrobku (vs. fotografie), že prostě je třeba být pečlivý a věci řešit zodpovědně. Jen tak se totiž dosáhne vyšší kvality. A když by člověk neusiloval o vyšší kvalitu, tak prostě ustrne na začátečnické úrovni a nemá šanci se opravdu stát "ateliérem / značkou" ... protože prostě ani postupem času nebude mít opravdu pěkné fotky a opravdu pěkné reference a opravdu velmi spokojené klienty, kteří budou cítit, že na takový výsledek by se sami nezmohli za žádnou cenu.

 

Ale zpět k té efektivitě. 

 

Když budeme s nějakým truhlářem spolupracovat po dobu jednoho roku na pěti zakázkách, tak je jasné, že si sladíme řeč a že se od něj některé věci - minimálně např. představu o cenových relacích - naučíme.

 

Takže:

 

a) se nám vyplatí zůstat u toho jednoho truhláře a on nám časem začne být více a více loajální (vyjde nám vstříc v termínech, bdue s námi mluvit na rovinu o cenách, bude ochoten pro nás něco vymyslet zadarmo, ...)

 

b) se nám vyplatí se zaměřit na zakázky, které obsahují ruhlářskou výrobu

 

Když budeme opakovaně nakupovat v nějakém obchodě, poznáme dobře kvalitu a parametry jejich zboží a budeme mít "nakoukaný" sortiment

 

Když budeme často řešit koupelny, budeme mít v hlavě ceny baterií ...

 

Takže volba obchodní strategie je hodně o volbě MODELU ... zda chci navrhovat truhlářská řešení, nebo řešení, která jsou hodně o tapetách a textilu, nebo zda pracuji s určitým typem nábytku, o které přesně vím, jak si stojí s cenami na ČR trhu a kam tedy jít. 

 

Kromě modelu je pak též o cílové skupině, cenové úrovni, marketingové identitě, kanálech propagace ...

 

A základní modely jsou tyto:

→  Beru jen klienty, kteří souhlasí, že dodám i produkt sám - tzn. neutečou mi k jinému 

→  Zajímají mě jen zakázky, které obsahují nábytek na míru, který je vlastně jádrem zakázky )o výmalbu a závěsy tam vlastně nejde)

→  Beru jen komplexní zakázky, kde "čuchám", že mi dají volnou ruku

→  Spíš dělám poradenství, než realizace

→  Dělám hlavně obývací pokoje s kuchyní

→  Dělám kcuhyně do detailu

→  Otevřeně klientům říkám, že mé návrhy obsahují zboží, které prodávám já

→  Tvářím se "nadstranicky" ... tzn. do mého návrhu používám nepřeberné množství dodavatelů s nimiž nejsem nijak spřažen/a

 

Podle toho, jaké typy zakázek "dělám", tak vybírám klientelu a vedu úvodní rozhovor. Např. jedna z velmi důležitých otázek na začátek je: "A budete chtít použít moje řemeslníky? A ode mě, abych je organizoval/a? Nebo máte svoje?".

 

Na toto téma si přečtěte text zde: http://www.oooox.com/jak-pracujeme ... jděte dolů na stránce k textu NAŠI DODAVATELÉ.

 

 

 

Obsah dohody pro první krok projektu

 


 

Picture5Aby se mohlo na projektu začít pracovat, je třeba si sepsat požadavky klienta a dát mu je odsouhlasit (typicky emailem). Požadavky musí být uvedeny v adekvátní obecnosti. Nedává smysl, aby si klient diktoval barvu podlahy napřesno - musí nám dát určitou míru svobody - jinak naše práce nedává smysl. Ideální by bylo kdyby se klient vyjádřil třeba takto:

 

→ mám rád současný trend komodek z 50.tých a 60. tých let

→ nechci jen neutrální interiér - chci si domů pustit barvy ... ne nějak drásavě dramatické velké plochy, ale unyle neutrální to fakt nechci

→ docela se mi líbí betonová stěrka, ale vlastně nejsem nějak silný vyznavač industriálu a tenhle byt bych nevydejchal, je moc "stejnorodý" ... jako v muzeu ... moc studený a moc elegantní ... já chci víc uvolněnost, ležérní normálnost

 

 

 

 

Nebo

→  chci opravdově venkovský dům

→  ale ne tradiční chalupu, ani nic folklórního

→  dřevo ale mám rád a trámy tlusté tam chci

→  taky bych rád keramickou pec na vaření a moderně pojatý krb

→  docela bych i chtěl skleněné zábradlí na schodišti - trochu odlehčeného moderna

 

Prostě na startu je vlastně lepší, když nemáte příliš přesné zadání. Můžete pak překvapit svými nápady. 

 

Pokud ale klient na něčem trvá, tak se to do zápisu dát musí. Ale když je toho velmi mnoho, na čem trvá, tak to svazuje a vlastně to neumožňuje vytvořit něco jiného, než směs klientem definovaných prvků - která ani nebude dávat smysl, natož, aby byla pěkná.

 

Ideální je se domluvit, že v horizontu měsíce společně vzniknou varianty dispozice a stylových koláží, spolu s naznačením typu zboží, se kterým by designér rád pracoval. Neslibovali bychom nutně, že to budou hned 3D vizualizace - pokud je stvoříte, bude to pozitivní překvapení.

 

Za toto by se po klientovi mělo chtít minimálně 3 000 Kč za místnost a kdyby to byl byt  3+1, tak 4 x 3 000 Kč = 12 000 Kč a množstevní sleva by mohla být tak 30% = 8 až 9 tisíc. V této ceně ale nejsou konstrukční detaily, spotřebiče, přesné rozměry, výčet všeho zboží. Jen přehled tohoo nejhlavnějšího zboží, případně materiál pro truhlářskou výrobu. Osvětlení jen tehdy, hraje-li nějakou významnou stylovou roli. 

 

Klient by měl poslat 50% domluvené částky na Váš účet a pak teprve byste měl/a začít pracovat.

 

Po deseti dnech by bylo fajn se sejít a probrat první dispoziční směry a první výběr některých typů zboží - často se volí tapety, aby určily duch místa  a probrat barevné úvahy.

 

Pak se možná vymění pár emailů - klienti neodpovídají moc zodpovědně, takže to chce dát jim tak 5 dnů na odpověď.

 

A pak se sejít na velkou schůzku s pěknými výkresy.

 

Když se klientovi spolupráce líbí - pokročí se dál a za dalších 8 až 9 tisíc se zpracuje specifikace kupovaného zboží a vymodelují se 3D vizuály. 

 

Ve chvíli, kdy je řešení prostorově, tvarově, materiálově i barevně odsouhlaseno, jde se na technické detaily ... ty spolu s dohledem na realizaci tvoří třetí třetinu odměny. 

 

Takhle za přibližně 25 000 Kč zpracujete celý byt do poměrně velkého detailu. Dohled nad realizací už je lepší honorovat hodinově - např. 200 Kč / hodinu (už to není tvůrčí práce, už je to spíš koordinace  takže méně, než 300) a je dobré se domluvit, že budete týdně posílat přehled odpracovaných hodin k odsouhlasení, aby měl klient přehled. Tímto se dostanete přibližně na 10 000 Kč - když nebudete u všeho, ale přehled mít budete.

 

Těch 35 000 Kč je ale velmi nízká odměna za objem práce, který předvedete - dejme tomu, že na projektu budete pracovat 5 měsíců na třetinu úvazku ... takže to máme 7 000 Kč měsíčně za 1/3 úvazku ... 21 000 Kč hrubého při třech zakázkách.

 

Takže prostě číháte na provize a ty mohou být klidně i 100 000 Kč - když je truhlář od Vás a umíte si domluvit provizi na větší věci typu pohovka, svítidla ... no a 135 000 Kč už je jiná píseň... to nám to pak vychází na 81 000 Kč fakturace:) Ale pozor neradujme se příliš brzy - tak vysoká provize totiž znamená, že jste na zakázce vydržel/a až do konce a že se skutečně jde do realizace - což prostě není vždy. Další chyták je, že sehnat tři paralelní zakázky se ne vždy podaří. Naše zkušenost říká, že designér na volné noze, který nemá ateliér, nevěnuje se stavebním věcem typu výběr podlah, obkladů, dveří ...  a pracuje z domova a nevešel zatím ve známost, si měsíčně vydělá v ročním průměru tak 10 000 Kč (za třetinový až poloviční úvazek).

 

 

V jakých krocích tedy projekty tak nějak typicky běží?

 


 

kroky prodejKdyž bychom si chtěli nakreslit "mapu" průběhu projektu, tak první věc, kterou člověk při kresbě grafu řeší, je ... jak dlouho vlastně takový typický projekt trvá ... jak dlouhou si mám udělat úsečku a jak velká její část je jeden týden.

 

Týdny jsou asi nejvhodnější časová jednotka pro přemýšlení o průběhu zakázky, protože až v horizontu týdne je člověk (designér i klient) schopen si utřepat myšlenky ...

 

•  … designér tak, aby mohl předložit námět na řešení, který "neupáchal" v hysterickém spěchu 

•  … klient tak, aby si promyslel svůj názor a usadil se

 

Samozřejmě existují aktivity, které lze udělat v horizontu dnů, ale to je spíš o dílčích položkách později v projektu, kdy už se řeší realizace (objednávky zboží, bližší specifikace pro pokládku a tak).

 

Co se týče přesnosti plánování:

 

•  na startu projektu je dobře, když designér předloží plán kroků až po moment, kdy je na stole JEDNO UCELENÉ řešení (stále relativně ještě v hrubých rysech, ale už "sesazené" dohromady do jednoho celku)

 

•  klienti často tlačí ve smyslu: "děsně spěchám, příští měsíc rodím ... potřebuju celý návrh do dvou týdnů" ... tyhle tlaky je dobré hned v počátku zarazit DŮRAZNĚ ... NE, TAKHLE TO NEFUNGUJE ... jestli chcete ucelený návrh celé místnosti, tak ani Vy se tak rychle nedokážete rozhodnout, ani já s Vámi nestihnu probrat vše potřebné tak, abych mohl/a zasednot k vypracování komplexního návrhu (Víte, já to nedělám tak, že metodou pokusu a omylu vždy navrhnu zcela nově celý pokoj a Vy vždycky řeknete zda líbí či ne a já pak půjdu a zkusím se znovu trefit ...)

 

• VSUVKA č. 1: Když vypracováváte ucelený návrh, tak je v tom "seskládání" velká porce práce v poměrně velkém detailu (i obsahovém, i grafickém) a nemá cenu se trefovat naslepo ... vždy je dobré nejdřív nahodit ideu v hrubých rysech a teprve po jejím prodiskutování postupovat do většího detailu.

 

•  No a je dobré přijmout fakt, že ucelený pokoj se většinou vytváří půl roku ... že to samozřejmě lze udělat za 2 měsíce, ale to by klient musel velmi spolupracovat (promptně reagovat, rychle schvalovat), truhlář by musel mít úplně prázdný seznam zakázek (seděl by a čekal na Vás a kousal si prst hlady) a Vy byste museli mít též prázdný stůl a žádné předsmlouvané závazky (nebo takové trapnozávazky, které byste kvůli hvězdnému klientovi okamžitě odsunuli bez reptání do nevidim) ... ANO  v takové situaci je možné dodat dětský pokoj do dvou měsíců od prvního kontaktu s klientem:)

 

•  VSUVKA č.2 ... dodavatelé pohovek a "lepšího" nábytku ... např. TON ... udávávají dodací lhůtu 6 - 8 týdnů ... to je lhůta od objednání zboží a zaplacení zálohy po dovezení "věci" do interiéru. Proč to asi tak dělají? No, protože by to asi zvládli i rychleji, ale byl by v tom hyper stres a velké riziko, že termín nesplní a zkazí si vztah s klientem + musí nějak plánovat výrobu, musí mít časové polštáře + i se subdodávkami se může něco stát. Chce-li člověk bydlet HNED ... musíte s ním jít do IKEA. Interiéry na míru takhle fakt nefungují.

 

Takže .... máme usečku, která je dlouhá 24 cm a kde jeden měsíc činí 4 cm:) Takto by se nám to vešlo na A4 naležato. Obrázek vpravo nahoře má trošku jiné proporce, ale logiku stejnou.

 

Hodně času zabírá domluva o zakázce a tady Vám opravdu doporučujeme to neuspěchat a dát klientovi najevo, že máte určité postupy a metody práce a že spolupráce bude mít určitý řád a harmonogram.

 

Součástí nabídky je BRIEF, o kterém jsme se bavili v minulém modulu. V nabídce je nadto specifikace způsobu výpočtu odměny designéra a též i rozsah jeho práce - počet placených schůzek, jejich délka, podoba předkládaných podkladů. Nabídka by se měla psát tak, aby v ní bylo poměrně přesně specifikováno období, než se usadí koncepce ... tzn. návrh v hrubých rysech. Další fáze ... tj. detailnější upřesňování a běhání kolem realizace už je mnohem těžší dopředu popsat a vyčíslit odměnu. Je ale stejně dobré si třeba říci, že v rámci realizace budete chtít 200 Kč za hodinu a že vždy dopředu napíšete, co se chystáte dělat, aby se klient nemusel bát, že bez jeho vědomí něčemu věnujete 10 hodin, on o to nestojí a pak budete chtít 2 000 Kč:)

 

V tomto bodu nesmíme zapomenout na to, že mnoho designérů si vlastně svoji práci kolem realizace hradí z provizí a milerádi se kolem zakázky ochomítají zdánlivě zdarma, protože vědí, že jen tím ochomítáním si udrží situaci pod kontrolou a provizí se dočkají.

 

Takže je zcela klidně možné, že nabídka je jen na obrázky prvotní koncepce a zbytek práce je "jakoby" v ceně dodávky pro realizaci.

 

Obrázek vpravo nahoře máte v pdf v další kapitole pod proklikem.

 

 

 

Prodejní fáze v bodech

 


 

kroky prodejPřed první schůzkou by to chtělo si vyžádat co nejvíce informací, aby člověk věděl, do čeho jde a zda má vůbec zájem.

 

Následně se uskuteční první schůzka - je zdarma, čerpá se designérův čas a přitom klient nic neplatí ... jsme totiž v prodejní fázi.

 

Dost často se stává, že klient hodně tlačí, aby prodejní schůzky proběhly dvě ... když totiž napíšete nabídku, má tendenci vyjednávat o zúžení jejího záběru a snížení ceny a nechce to psát v emailu, raději to řekne ústně )to je méně práce).

 

Též je fakt, že když máte svou kancelář a "donutíte" klienta na první schůzku přijít k Vám, tak většinu pak stejně trvá na tom, abyste přijel/a do řešeného prostoru na obhlídku - ještě před dohodou o první platbě.

 

Člověk (designér) si pak jen musí hlídat, aby v rámci prodejní fáze neskákal až moc zdarma. Dvě schůzky jsou OK, třetí je už na pováženou, ale děje se to též.

 

Ať po jedné či po třech schůzkách, nakonec stejně musí přijít moment, kdy klienta vyzvete "zaplať barde". A asi to bude ve chvíli, kdy s ním proberete své idee:) Je to totiž v Čechách taková situace, že mnozí klienti mají pocit, že platit by měli teprve až uvidí, že "Vy dáváte smysl ... že něco umíte .. . že máte mezi ušima mozek..." Takže hodně designérů prostě podlehne a zadarmiko kreslí varianty půdorysů a lepí stylové koláže a dokonce posílá mailem náměty na vhodné tapety (nemyslete si, že nemluvíme z vlastní zkušenosti:)

 

Poté, co klient zaplatí (typicky tak 5 nebo 10 nebo max. 20 tisíc ... vyšší číslo si mohou dovolit žádat až spíš větší studia se sekretářkou a reputací) se začne domlouvat termín pracovní schůzky, kde designér předloží první skici a proběhne první konkrétní diskuse - co kam a proč. Stává se téměř vždy, že až u téhle příležitosti se začne vyjasňovat klientův vkus a rozpočet. Až když klient vidí konkrétní obrázky konkrétních věcí v jeho vlastním prostoru (na obrázku:).

 

Platí, že klienti prostě u nás nemají moc vůli s Vámi sepsat rovnou smlouvu na téma: "Navrhnete to komplet na klíč a já Vám za to dám 50 000 Kč za fázi do ucelených obrázků a 30 000 Kč za to, že uřídíte, že to tak stane". To "komplet a na klíč" je problém. Tedy pokud nejste realizační firma a svůj design dáváte jen nádavkem nad dodávku zboží a řemeslníků.

 

 

 

Co by tedy stálo v písemné dohodě

 


 

homepage 03Když bychom přemýšleli, co napsat do dohody s klientem o našem úkolu, tak bychom asi ve stručnosti volili tento text:

 

Cílem je navrhnout nábytek na míru pro konkrétní prostor viz. plánek včetně řešení dalších aspektů: podlaha, dekorace stěn, řešení podhledu, přívod a odvod vody, osvětlení a nábytek z nabídky sériových výrobců.

 

Hlavním úkolem je vyřešit dispozici a barevně materiálové schéma. Dále je velmi důležité zvolit materiál a provedení barového pultu. V prvním kroku není třeba detailně specifikovat spotřebiče, ani vitrínu na vystavení zákusků.

 

Celkový rozpočet je stanoven na 150 000 Kč včetně řemeslných prací, ale bez spotřebičů. Tento rozpočet je velmi minimalistický a tudíž bude řešení velmi zaěřeno na "levná řešení", která nevypadají "špatně".

 

 

 

 

Návrh zahrnuje i řešení výzdoby stěn - zakomponování tématu kávy - od pěstování po přípravu nápoje. 

 

Stylové zadání:

→  příjemný, útulný prostor - poměrně vážný a reprezentativní, ne však příliš klasický

→  barevnost teplá a spojená s barvou kávy a zelené džungle

→  dřevo hraje velkou roli a kov není žádoucí

 

A dále by v dohodě s klientem měl být rozsah "odpovědí", které designér klientovi na konci projektu dodá = do jaké míry detailu musí jít.